Si durante el estudio, el comercializador descubre que se requiere una gran modificación del artículo original, realiza el contacto con el proveedor y observa las posibilidades que existen de realizar tal cambio.}

Entonces se encuentran listas las reglas del juego. La participación en ferias y ruedas de negocios debe estar a la orden del día en este punto. “Nosotros asistimos a cuatro ferias al año, donde se pueden conseguir tres o cuatro clientes”, comenta Marcos Peckel, gerente general de C.I. Confecciones Ador. Sin embargo, explica que los seis años de experiencia en el exterior le han permitido llegar directamente a grandes cadenas de países como México, Estados Unidos, España y Chile.

Y es que Peckel tiene claro que su fuerte está en el negocio, el trato con el cliente y no tras bambalinas, donde los secretos de la producción imponen la pauta. Alexandra Acevedo, manager de ventas de C.I. Andiequip, una comercializadora dedicada a la exportación de frutas exóticas, señala: “no sabíamos mayor cosa sobre el cultivo, de cómo obtener una fruta homogénea ni de buen color, pero conocíamos el aprecio que tiene Europa por productos como la uchuva, así que nos especializamos en las ventas y la exportación”.

El incentivo tributario, en marcha
Como Acevedo, otros 3.065 empresarios decidieron organizarse y conformar una C.I. con el objeto de aprovechar los beneficios que la ley contempla para fomentar la exportación. Según la DIAN, en los últimos dos años se han registrado 552 C.I. que podrán obtener un descuento en el pago de la retención en la fuente y la exención del IVA al adquirir productos para la exportación. “Este es un mecanismo para fortalecer a Colombia en el ámbito exterior, dando pie a la creación de unas entidades que se especializan en los procedimientos y la logística necesaria para llevar con éxito un bien o servicio hacia otro país”, explica Sebastián Benavides, consultor de logística.

Para que el incentivo se haga efectivo, las C.I. deben entregar a la Subdirección de Comercio Exterior de la DIAN informes de los Comprobantes al Proveedor (CP) que hayan expedido en los últimos cuatro meses. Este documento puede ser emitido en el momento de la compra o al finalizar el trimestre, acumulando las ya realizadas.

El CP sirve para que la comercializadora justifique la compra de productos sin IVA y el proveedor pueda también explicar la facturación sin el impuesto. El soporte además obliga a la C.I. a despachar los productos adquiridos hacia el exterior en un plazo máximo de seis meses cuando se trata de un bien terminado y de 12, cuando se han adquirido materias primas e insumos.

Si bien, la empresa que paga el IVA tiene asegurado el retorno de ese dinero, “con esta ley uno se puede evitar la pesadilla de hacer el papeleo en la DIAN y no hay que esperar dos años para su recuperación”, asegura Marcos Peckel. Ese incentivo tributario tiene otro valor agregado, como lo explica Ana María Laverde, gerente general de C.I. en Serie Diseño: “En el exterior nuestros precios no eran competitivos pues, mientras pagábamos el IVA a nuestros proveedores, los clientes no reconocían ese pago y nosotros teníamos que asumir el impuesto de producción”.

Un modelo para cada uno
Una comercializadora debe adaptarse al sector en el que planea desenvolverse. A partir de las debilidades y fortalezas que se identifiquen en dicho sector el empresario puede determinar cuál es el modelo organizacional que más le conviene. Uno de ellos consiste en la agrupación de varias empresas que se asocian para formar una C.I. donde cada uno realiza aportes similares para que dicho organismo se especialice en la realización de los procesos de exportación, mientras que en el contexto local, cada empresa continúa atendiendo sus mercados de manera tradicional. En algunos casos, este modelo se utiliza para atender altas demandas internacionales que sólo pueden alcanzarse mediante el asocio con la competencia.

Un segundo modelo es el de carácter uní empresarial, en el cual una organización con presencia fuerte en el ámbito local constituye una entidad para que se prepare en materia logística, investigación de mercados y demás áreas indispensables para el comercio internacional, con el objetivo de que la intervención por parte de terceros sea tan mínima como es posible.

Un modelo de carácter gremial consiste en la agrupación de una buena parte de las empresas del sector para consolidar una fuerza exportadora que permita, además de ampliar el portafolio de productos y servicios, atender demandas altas y llegar a mercados internacionales sin invertir demasiado capital.

Reinventarse para competir
Con el tiempo, las C.I. han entendido que su papel en el mercado va más allá de lo que sugiere su nombre. Si bien, las ventas en el exterior son su razón de ser, la producción y la puesta en manos del cliente se están convirtiendo en su nuevo rol.

La razón es que cada mercado presenta diferencias tangibles radicales y es casi imposible llegar con una misma versión del producto a todos ellos. C.I. Kaney AG, una comercializadora que no se ha encasillado en un sector específico, ha podido experimentar esta situación. Según Mario Salazar Montero, su gerente, “no hay que buscar productos para exportar sino mercados internacionales donde la industria colombiana pueda integrarse modificando el artículo y si es necesario, reinventándolo”.

Por eso es de vital importancia escoger sectores donde la empresa local pueda responder con rapidez, incorporando logística y transfiriendo tecnología para fortalecer la empresa. “El papel de la C.I. es activo y la relación con el proveedor es de partners, si yo le ayudo a generar un producto competitivo, ajustado a unas exigencias, los dos nos comprometemos a mantener una exclusividad mutua, es una cuestión de ética”, puntualiza Salazar.

Además, menciona la falta de experiencia como responsable de las mayores difi- cultades de las C.I. que inician su carrera, así como la desconfianza de los proveedores, que generalmente ya están ‘casados’ con los grandes exportadores. “Al principio simplemente nos decían ‘no hay flor’, sin darse la oportunidad de escuchar si quiera una propuesta y nos cerraban la puerta”, explica Javier Angarita, administrador de Three Colors Products.

Alexandra Acevedo también ha enfrentado ciertos inconvenientes con sus proveedores: “En Colombia no hay fruta, pues los cultivos que existen, exportan directamente, o prefieren ir a la fija con las comercializadoras de siempre, por lo que nosotros nos vemos obligados a comprar a mejor precio y a aceptar plazos de crédito menores”, manifiesta. De esa manera generan confianza hasta que el negocio se regula y va alcanzando, con el pasar del tiempo, su punto de equilibrio.